一、公式

　　应收账款周转率＝赊销收入净额/应收账款平均余额

　　应收账款周转天数=360/应收账款周转率=平均应收账款×360天/销售收入=平均应收账款/平均日销售额

　　二、理解

　　1、公式中赊销收入净额在利润表，体现的是一段期间的流量；应收账款均值在资产负债表中，体现的是一个时间点的存量状态。

　　2、应收账款周转率是效率概念，体现出管理层对营收与营收的管理水平，体现数产品的客户端的议价能力即波特五力的核心能力之一，这就延伸出产品的研发水平等一系列的管理状态，不再展开说。

　　3、应收帐款周转率越高，代表收款速度越快；应收帐款周转率越低，代表收款速度越慢。

　　4、是销售人员负责清收还是财务人员负责清收？这个是很纠结的问题，很多企业把清收的任务交给财务人员，弄的财务人员很狼狈，而业务人员不断的创造新的应收账款，谁产生谁负责应该是个办法。

　　5、应收账款持有量高低要进行同业比较，跨行业比较不合适，财务人员要提醒自己的管理层，不同的盈利模式下应收账款的额度是不同的。

　　6、收款速度慢，资金就容易出问题，甚至可能变成呆帐，呆账不但无法回笼资金还会恶化利润表。收款慢，导致简单再生产出问题，支付基本的成本都会困难，会拖慢整个公司的经营效率，后果不堪设想，需要管理层高度重视。

　　7、收款速度快，隐含对客户的议价能力强，产品越好、销售能力越强、客户越不容易欠款，提高附加值是从供给侧开始提高议价能力的开始，没有好的产品再好的业务人员也无法卖出高价、无法顺利收回收款。

　　8、客户是采购端，供应商议价能力强，就容易被砍价，且大批量采购的模式下降个1%就可能就少赚几百万元，被客户杀了多少价财报上看不出来，但议价能力反映在应收帐款周转率上，不能轻视应收账款周转率公司的核心竞争力也体现在这里。

　　9、收款速度与江湖情义有关，但不要陷进去，交情、友情、亲情会破坏收款速度，实际上破坏的是议价能力，但阅读报表的人不知道隐情，可能误判。在商言商，珍惜友情，不一定体现在收款速度上，财报还是要保持一个干净、专业的格局好一些。

　　10、收款速度是商战手段之一，是销售政策战争的表达，客户想延长付款时间，占有资金的时间价值，延迟回款就意味着可能出现坏账，在想提高利润的背景下，计提坏账的成本可能要通过提高销售额的方法弥补，这样会提高公司的实际税负，损失可能在后面。

　　11、产品的质量、交期、服务等在同一层面的情况下，收款政策可能是订单得失的关键点，允许客户延迟一点时间付款，就可能获取比较多的订单；此时若想让客户尽早付款，只能给点折扣，让客户少付一点款，就是现金折扣的意思，合同上不一定写2/10，1/20，N/30这种表示方式，直接在价格上给一个让步，殊途同归，结果是一样的；建议财务人员想办法让业务员在合同上注明2/10，1/20，N/30内容，意思是只要客户在10天内付款，就有2%折扣，客户在20天内付款有1%的折扣，最晚在30天才付款，这样表达的目的就是为了体现专业与高度，这个表达的背后体现的是财务介入业务的深度，同时表明应收账款折扣管理的利益是受控的。

　　12、2/20，2%的折扣意味着多少年利率？[(2%/(100%-2%)]*(365天/20天)=37.24%，即为了尽快收款，公司让出了年利率37.24%，代价非常昂贵。所以，研究应收账款周转率的同时，一定要关注折扣的代价，财务人员要拿到业务员谈判的实际结算价格与计划价格的差异，这个差异用年利率做表达会精出业务员一身冷汗。销售人员的议价能力，信用管理部门的收款效率都体现在这个指标内。

　　13、从销售确立到款项收回的时间，全程设立若干个关键回款节点，严格按节点催款，逾期的应收款果断采取保全措施。

　　14、很多企业的管理层不喜欢看应收账款周转率这个指标，喜欢用应收账款回款天数这个概念，只要做一个公式变形就可以了，满足管理层的需要也是财务人应该学会的技法，不要非常僵化的与管理层对着干，毕竟管理层喜欢更加直观的表达式。

　　三、案例

　　1、贵州茅台的股票为什么那么高的股价？茅台没有应收账款也是原因之一，先收款后发货使得茅台酒有丰富的现金流。

　　2、再看看华为，截止到2016年底，还有1089亿之多的应收账款。170个国家的应收账款账实相符，170多种货币，1万亿美金的流量，差错率比银行低100倍【银行是不可靠的，要加强对账，保证资金安全】。华为面对的主要客户运营商、手机产业链等相关企业都不是结款很快的企业，正常结款日期3个月以上应收款项这么大也不算什么大事。1000多亿占华为去年全年营收的近1/5，同比上涨17.8%，稍高于现金及投资的涨速16.3%。

　　3、某企业在与客户对账时发现一笔销售对方未入账，经过反复对账，对方承认了该货款，财务人员以为为公司挽回了损失应该奖励，结果公司不但未奖励，反而被处罚，最终导致财务人员离职。

　　四、管理

　　1、应收账款周转率管理是天大的事情，不能交给糊涂虫管理。

　　2、管理应收账款要投入制度、软件、管理成本等，不要舍不得，丢几笔应收账款可能把企业都搞掉了。

　　3、销售合同内容管理、销售合同实施过程管理、信用期内外的管理、诉讼管理一个都不能少。

　　4、对好账是应收账款管理的起点，账都对不上就别谈应收账款管理了。

　　5、应收账款周转率管理涉及业务部门、财务部门、法务部门、内审部门，多头监管背景下，总经理要做第一责任人，不能出事了就处罚财务监管不力，这个指标的第一责任人就是总经理，推卸不得责任。